随着2021版新医保目录的正式公布，这场年度“大考”也呈上了一份满意的答卷：74种药品新增进入目录，11种药品被调出目录，新增谈判调入的目录外独家品种67个。新纳入药品涉及肿瘤、慢性病、抗感染、罕见病、妇女儿童用药等领域，涵盖21个临床组别，患者收益面广泛。

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七年里的六轮“灵魂砍价”

自国家医保局成立后，国谈已成为医保目录调整的重要内容，实现了“逢进必谈”。结合省补品种的分期调出，国家医保目录正在真正成为参保群众的救命目录。

六次“国谈”情况回顾如下：

● 2015年（试点）

卫计委、人社局等16个单位开展首批医保谈判试点，集中于乙肝、非小细胞肺癌专利药品谈判，入围谈判药品数量5个（1个国产，4个进口），最终入选3种药物，平均降幅50%以上。

● 2017年

由卫计委和人社局牵头举办，开展第二轮医保谈判，入围44种临床需求高的药品，36种药物最终入选，半数为抗肿瘤药物，平均降幅达44%，低于预期。

● 2018年

成立国家医保局，接管医保谈判和医保目录调整，医保目录调整从八年一调整缩减至每年一调整；迅速启动抗癌药专项谈判，入围谈判18个抗癌药，最终17个肿瘤药物入选，平均降幅达56.7%。抗癌药自此被提上医保目录谈判的议程。

● 2019年

150个药品参与谈判（其中31个为续约品种），97个入选，70个新增品种和27个续约品种谈判成功，入选药品多为新上市且具有高临床价值，平均降幅60.7%；22个高价抗癌药新进医保，涵盖PD-1等重磅药物，降幅达65%。

● 2020年

谈判药品数量和企业创历史新高，惠及治疗领域更广，162种药物谈成119种，平均降幅50.64%；首次实行企业自行申报制度，首次设立目录内药品降价谈判，14家目录内药品平均降幅43.46%；最新版国家新冠肺炎诊疗方案所列药品全部纳入医保目录；16种新上市药品被采纳，体现了支持新药的导向。

● 2021年

共有271个药品通过初步形式审查，117个品种被纳入谈判范围，94个谈判成功，2016年后新上市药超过93%；超过20种国内创新药参与谈判；平均降价61.71%，总体谈判成功率高达80.34%，创有史以来新高。

2021年国家医保药品目录内药品总数2860种，其中西药1486种，中成药1374种，中药饮片892种，将于2022年1月1日执行。

医保药品目录谈判，被业内很多人士称为没有硝烟的战争，“灵魂砍价”的部分是虚高空间，要考虑在患者、医保基金和企业三者间寻求价值平衡。从7年里的6次“国谈”历程来看，无论是完善医保目录谈判规则还是调整医保目录药物，都符合了“三赢局面”：一是让患者有病可医，实现少花钱用好药的愿望；二是让医保有粮可供，完成“以市场换价格”，实现少支付多办事的目标；三是让企业有利可盈，短期进入医保后快速完成市场覆盖，实现了“以价格换市场的预期”。

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“保基本”原则下，药企如何生存？

在历年医保目录调整时，国家医保局始终坚持“保基本”的功能定位，在整个基金测算工作中，充分评估基金和患者的负担水平，测算给出可承受的建议支付标准。当一瓶药被砍到全球最低价时，不免让我们思索：价格压缩了那么多，企业盈利还能有多少空间？

首先，人口老龄化是今后较长时期内我国的基本国情，医药行业正迎来人口结构红利，当下的壮年群体，未来会成为主力消费军。医疗需求伴随消费水平不断增长，在叠加新技术后，催生出更多细分赛道。考虑到中国庞大的人口基础，渗透率的些许提升，就能带来非常可观的利基市场。比如创新药研发的“内卷”已从大适应症卷向靶点“内战”。

其次，从2017年的谈判数据来看，平均降价44%的30多种药品，通过2018-2019年的销量大幅增长，不仅弥补了前期价格损失，还让相关品种获得了新增长。反面例子则是重点监控品种，比如吉林四环制药的曲克芦丁脑蛋白水解物，因被调出2019年新版医保目录，同比骤降72.6%。因此，进入医保目录，对药企而言，是后续实现销售额提升的第一步。此外，医保谈判也是创新药寻求快速放量的重要突破口。从前几轮国谈来看，创新药进入医保后，通过以价换量的方式，短期内就迅速实现了销售金额大幅增长。2020年首次实行的企业自主申报制度，在增补品种中创新药最为亮眼，相比以往从上市到进医保要经历5年左右时间，创新药进入医保目录可以让该时间窗缩短为“不到两年”。

从近几年什么样的药企能够获益来看，一是要有新药，有新药就能收益于创新药审评，加快就有新产品上市。二是，有新药才有资格进行医保谈判，才能收获来自支付方的红利。“腾笼换鸟”就是要对常规仿制药的价格回归到全球化水平，让创新药使用逐渐成为主流。比如诺华就是2020年在华新药获批和2020年医保目录更新的大赢家，2020年在中国区实现收入增长16%至25.73亿美元，共有8个新产品及新适应症通过医保谈判成功进入2020年版国家医保药品目录，4个产品成功续约。

随着我国创新药（仿创）研发、批准上市时间的提速，仿创药扎堆现象日益明显，国内头部企业和生物制药企业在高水平层级的市场竞争即将开战，在外资药企大举进攻、创新药“背水一战”的当下，国家医保目录无疑是诸多药企的“必争之地”，错失就等同于失去了一项产品的竞争优势，而如何在“保基本”与“保利润”之间做好权衡，是国谈入围者的终极考量。

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提升国际化战略定位，突破支付天花板

上世纪80年代，日本医保也曾进行过广泛的药品控费，医药工业增速下滑，在90年代出现了数年的零增长、甚至负增长，当时一部分日本药企快速进行战略转型。比如，1990年代中后期，武田在海外建立了美国武田、英国武田、中国武田（天津）等一系列分公司，1995年其创新药兰索拉唑在美国获批，随后，坎他沙坦和比格列酮也相继在欧美上市。在1995-2000五年内，武田的海外占比从11%上升到29%，达26亿美元。凭借海外市场的战略布局，武田成功突破了国内医药市场支付天花板下的高速增长，其发展历程遵循了从仿制药到“创新药+国际化”的路径，也为中国医药公司的发展之路提供了指引。

我国当前也进入了和90年代日本医药行业相似的“产业平台期”，国民医保在近十年呈现出连年下降的趋势，前有集采和国谈夹击，后有DRG/DIP为代表的创新控费模式，价格管控的政策思路在未来几年将保持延续，触及支付天花板。

对于药企而言，医保目录谈判是入局国内市场的一个绝佳好机会，从大数据来看，除个别产品销售规模下降是与降幅、集采、营销能力有关外，国谈产品销售量从2019—2021年几乎翻了四倍。国谈是政策型准入，仅是进入医保门槛，并不像集采那样有量的保障，药品的市场行为需要交给市场去解决。进入医保目录并非是唯一途径，只有潜心研制高临床价值的创新药，才能真正在国内市场手握竞争优势，比如首个国产ALK抑制剂恩沙替尼，在国内还未上市时，2019年全球销售额就已高达5.3亿美元。

同时，国内药企也需要尽快提升国际化战略定位，在做好国内市场的基础上，以“研发端+商业端”双出海模式打破现有市场的增长限制。一方面，通过在海外设立研发中心，实现成果早期的知识产权绑定和内部产业转化；另一方面，在海外逐步建立销售中心，提升产品进入海外市场的效率及市场推广能力，减轻企业对国内市场的依赖，提高企业抵御单一市场风险的能力。比如阿斯利康与德琪医药、上海和誉生物医药等多个本土创新药企业就多个小分子药物建立了合作关系，共同推进小分子创新药在中国乃至全球的研发工作。

政策影响的，除竞争格局外，还有竞争格局变化的速度。产品获益窗口期的缩短，究其原因是技术迭代在加速。从前是仿制药和仿制药之间的较量，现在是仿创药和创新药之间的竞争，进而过渡到创新药和创新药之间的攻城略地。这些变化都把“天下武功，唯快不破”作为一个很重要的考量因素，制药企业若想在下一阶段求得生存，就必须在产业升级时成为高效的执行者。

总结

产业技术迭代、同质化竞争激烈等市场规则，让医药单品降价成为了长期趋势。当医保谈判竞价准入常态化、“灵魂砍价”屡见不鲜、“广覆盖、严控费、多种支付方式”叠加影响市场规则时，会使上述趋势演变加剧。

抵御单品降价并获得增长的方式，除了以量补价和产品管线升级外，药品进院、连锁及零售药房销售策略、更多院外终端市场等方面的积极探索也是不错的途径。更高层次的突围，则是通过寻求“科研+商业化”的走出去模式，绕过贸易壁垒接轨领先市场体系，在诸多药企靠降价在国内市场“卷”得一席之地时，真正手握独家创新药的本土企业早已在国际市场上“履明前路，以征星海”。

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